你爱买优衣库，却不懂优衣库

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为什么这么多人热衷优衣库？有些人列举了四个理由:第一，他们不需要反复尝试，节省时间；第二，你可以从里到外买，不用跑几个地方，节省体力；第三，匹配模型没有错；第四，它具有高性价比。

上述理由无法反驳。在去年的双十一中，优衣库仅在35秒内就实现了1亿多英镑的销售额，在天猫男装和女装销售中排名第一。即使在日本百货商店集体衰落的情况下，优衣库仍能逆势增长。最近，我怀着许多心情读了刘的《一赢九输》。

优衣库创始人刘的父亲是一位老派商人，1949年在日本开了一家服装店。那一年，刘出生。1963年，刘开始继承家族企业。直到1984年优衣库第一店开张，刘在“小县城生意”上辛辛苦苦干了20年。

首先他做了男装，然后他做了休闲服。男式正装价格高，毛利大，但和日本和服一样，商品的周转期很长，每年周转2-3次。如果你卖得好，你可以赚到钱，但是如果你卖得不好，你会有库存积压。这也是当今网络圈经常谈论的黄金法则——高频率和低频率。可以说，优衣库很早就作为一家互联网技术公司出现了。

“有时候我觉得自己就像一个出租车司机，只想拉长途客人。等待机会的时间总是很长。”刘在他的自传《一胜九负》中写道。

在20世纪80年代，限量版诞生于美国，而gap，一家只卖衣服的商店，能达到100万亿日元，这极大地触动了刘。

优衣库最初是一个买家。起初，刘是随美国贸易协会的商务代表团去的。后来，他去美国和欧洲自己购买商品，所以他开了一家专门经营海外商品的商店。然而，西装店和休闲装店始终是驱动公司运营的两个车厢。刘也意识到，在国外购买自己喜欢的商品，在自己的店里销售，只能算是个人兴趣，不能算是正规的店铺经营。

刘决定开一个“可以随时挑选衣服的巨大仓库”，“让顾客买像周刊那样的便装”。

1984年，优衣库第一商店在日本广岛开张。优衣库最初的名字是“独特的服装仓库”。虽然它很有意义，但人们发现顾客很难记住，所以它被重新命名为uni.clo。后来，中间的分界点被简单地去掉了:uniclo。“无论您在命名上付出多大努力，如果客户记不起来了，这都是毫无意义的。”刘对说道。

优衣库更名为优衣库源于一个美丽的意外:在香港成立合资公司时，注册时C被误写为Q，后来发现Q的视觉效果更好，于是决定将公司所有门店的名称，包括日本的门店，都改为“优衣库”。

从开设第一家优衣库店开始，刘就下定决心要把这家店打造成一个“顾客可以自由选择的环境”。例如，当商店装修时，商店的主通道必须笔直宽敞；天顶不应该尽可能地悬着，混凝土框架是否暴露也没关系，这显示了一种空的感觉；要求店员保持一尘不染的环境，无论何时货物看起来都整洁，并及时补货；店员不必一直纠缠顾客，而是在顾客寻求建议或需要帮助时给予最热情的服务；店员必须穿围裙，这很容易让顾客认出来。

这是从顾客的角度考虑的——把顾客最想去的商店变成卖得最好的商店。

与时尚相比，日常生活中的基本服装更受欢迎。当优衣库了解到这种消费趋势后，它将目标客户市场调整到一个不分年龄和性别，能够应对任何身份的人的市场。

刘曾经说过:“我们必须做与快速时尚相反的事情。我生产的衣服不是中产阶级穿上后扔掉的，而是可持续发展的。”事实上，被优衣库抓住的一群人是中产阶级。这群人早就放弃了对刻意包装的渴望，只想过上舒适、简单、随意的生活，最好是一次购买全部。

优衣库于2002年正式进入中国。当我们第一次来到中国时，优衣库的表现不太好。当时，h . m .和扎拉正在攻击城市。优衣库来得很早，但它没有任何真正的机会。

这种变化发生在2006年。当时，优衣库大中华区首席执行官潘宁在出租车上听到消息称，五一黄金周期间有超过1.5亿人出行。这个数字震惊了他，这说明一大群中产阶级正在争先恐后地满足温饱需求，跨越小康社会，奔向小富！

因此，潘宁决定将优衣库的目标设定为“中产阶级”，并从生活态度、生活模式、色彩搭配等方面进行了全方位的调整……如今，中产阶级在思考优衣库时，可能会想到三个词:简约、舒适、性价比，这几乎完全符合他们的需求。

聪明的转换者倾向于抓住核心和最具消费性的群体，聚焦和重新聚焦。

传统的服装零售店通常从工厂和批发商那里选择商品，并采用寄售方式。寄售方式对卖方没有太大压力。如果卖得不好，可以退回给供应商，业务风险相对较小。但事实上，这部分投资最终会被加到原价上，这将降低商品的毛利率。为了保持一定的毛利润，商家必须提高售价，这部分价格最终会转嫁给消费者。

优衣库一开始也从服装制造商那里购买商品。虽然价格便宜，但质量不理想。随着商店数量的增加和商店购买能力的提高，优衣库决定开发自己的产品，然后委托制造商生产。虽然作为零售商，直接生产成衣是不可能的，但在委托制造商生产和加工成衣时，参与生产管理是可行的。这也是优衣库spa模式的起源。

在整个过程中，优衣库对商品承担全部责任，消除所有不必要的浪费和无效劳动，并将节省下来的利润返还给客户，让客户享受到更多的实惠和好处。由于所有风险均由优衣库承担，因此只需将风险控制在公司能够承受的最大范围内即可。最初，控制货物的买方也变成了md，它决定了货物的方向、质量和数量。

起初，优衣库的产品不如现在好。1995年10月，优衣库在全国各大报纸和周刊上刊登广告，要求对优衣库不满100万日元。刘认为，直接听取消费者的意见比从咨询公司间接得到消费者的反馈和不满要好。结果，收集了近10，000条消费者意见，几乎所有意见都与商品质量有关。

这些意见对了解公司的产品质量很有帮助，是研究和改进的第一手资料。刘坚持认为优衣库的产品质量有了很大的提高，这是与众多门店的失败分不开的，“控制门店”是管理的基础。

优衣库毫不掩饰其对新材料研发技术的迷恋。从许多角度来看，它拥有科技公司的核心地位，因此它拥有1999年诞生于世纪之交的摇粒绒系列和2003年诞生的heattech系列。

当优衣库一号店开业时，刘意识到了广告的重要性:“如果你想在一个陌生的地方做生意，如果你不做广告，客人就不会知道，也不会上门。”即使优衣库已经获得了一定的人气，但它必须在每次开店时做一些广为宣传的事情。

优衣库的广告应该尊重试听，而不是把自己的意愿强加给电视观众，让观众根据自己的想法来判断广告内容。这不是单方面的信息传递，而是要让观众在看完广告后感到自觉。

刘在最满意的广告也是一个直接促销的广告。这是1999年初冬播出的摇粒绒衬衫电视广告。来自w+k创意总监约翰·杰伊的刘在他的自传《一赢九输》中慷慨地称赞了这位创意天才。据约翰·杰伊说，日本电视广告通常只知道他们想说什么。在表达手段和方式上，过度使用夸张的声音和怪异的表情，盲目追求新奇，对被审计单位缺乏尊重和尊重。顾客想要传达给消费者的信息没有得到有效传播。

如果没有实质内容，广告本身就是一种浪费。如果广告内容丰富、充实，它将成为促销的一大卖点，事半功倍。广告的实质就像飞机的涡轮发动机。没有它，飞机就不能飞。

来源：时代品牌网