水果猎手 资金、经验、胆量、运气缺一不可

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作者|李伟编辑|杨浩

2019年5月底，陕西关中平原迎来了苹果的新一季，这将是苹果丰收的一年。一年多以前，苹果开花时遭受第一次霜冻和冰雹，这大大降低了它们的产量。因此，2019年春天，这座城市的人们深深感受到了它的韵味。苹果、梨、荔枝、葡萄……最常见的水果价格波动最大。

作为一大类水果，苹果价格的波动影响着整个行业。

从产地到餐桌，水果必须经过三个过程:生产基地、中间商和销售终端；在这个巨大的产业链中，价格最终被传递回来，谁是最终的受益者？出于这个原因，棱镜与陕西和山东从种植者到批发商的各个连锁店的关键人物进行了交谈，答案可能不像我们想象的那么简单。

幸运的是，六月底时令水果将大量上市，价格应该会降低。

赌苹果:输一年赚一年

老阳家的冷库里还有20万斤苹果，这是他两个顾客的库存。在零下一度的环境中，2018年秋天的果实依然多汁香甜。位于陕西省关中平原，是全国55个重点苹果生产县之一。当地的苹果已经卖完了，唯一剩下的富士苹果产自100多公里外的甘肃省天水市。它质量很好，但不如陕西省的洛川和山东省的栖霞有名。

陕西是中国最大的苹果产区，占全国产量的四分之一，世界上每七个苹果中就有一个来自陕西。20世纪80年代，陕西开始种植苹果；20世纪90年代，种植面积大幅扩大，从200万亩扩大到800万亩(90年代末)，超过山东成为中国苹果种植面积最大的省份。

20世纪80年代，老阳开始从生产团队种植、收集和销售苹果；20世纪90年代初，该公司注册成立，手写的书籍记录了无数起起落落。目前，他所在的果业公司的冰箱最多能储存1000多万斤苹果，是当地最大的冰箱之一，也是最灵通的市场信息中转站。

在陕西，2018年春季的霜冻大大降低了苹果的产量，这仍然对全国水果市场有着深远的影响。然而，老阳处理的苹果数量并没有减少。在去年8月和9月的收购季节，有200多人在这个院子里挑选苹果，把它们装在盒子里，放在冷库里。冷藏的顾客来自世界各地，苹果也是如此，其中一些是由当地果农储存的。老阳主要提供冷藏服务。在强势市场，他会自己买一些。

与时令水果不同，苹果是名副其实的商品。他们也有更复杂和多方向的流通和更长的销售周期:陕西是主要的生产地区，老阳也去过山东和河北收集苹果并卖给四川；新疆有阿克苏苹果，他还送陕西富士到新疆；此外，他还为客户将苹果运送到霍尔果斯，并出口到俄罗斯和尼泊尔。

一切都是以价格为导向的，事实上，这也很简单:这些“水果猎人”在全国范围内寻找最具成本效益的苹果，把它们储存在冷库中，然后等待机会将它们运往最昂贵的市场。

2018年，苹果的业务让许多人赚了钱；一年前，许多人赔钱。

现在，在陕西农村，每斤苹果的价格大约是一元。这里没有多少大规模的种植园，通常每个家庭都有几亩果园，收获数百到数千个苹果；多种些小麦。像其他省份的农村地区一样，老年农民是主要的农民，他们不擅长玩电子商务和微型企业，向商贩出售水果是最直接和最常见的销售形式。

2018年，苹果的收购价格很高，但果农手中没有多少苹果可卖，中间商享有良好的市场；2017年是丰收的一年，许多果农和小贩卖了几个月的水果，每斤的售价只有几美分。

2017年，老阳本人没有收到任何苹果。2018年霜冻发生后，他决定自己收集。他没收了最抢手的富士，并收集了100多万公斤的秦观。这种本地品种价格便宜，耐储存；当富士苹果的收购价飙升至每斤三四元时，秦观只有不到一元钱。

2019年春天，秦观也随着苹果上市而上涨。当老阳在3月和4月发货时，单价卖出了两个以上，净利润为100万英镑。

市场信息、经验、勇气和运气决定了这些水果小贩的钱袋子。

最令老阳印象深刻的是，有一年，他根据陕西市场的行情，以每斤80美分的价格购买苹果，当货物装船时，价格一路下跌，分别为70美分和60美分...果汁厂也来参加这个活动，给出的购买价格是34美分。冷藏库的商人不能再撑下去了，老阳坚持等待，并承诺如果价格再次下跌，他不会收取冷藏库的费用。一群人害怕等到第二年的三月，那时苹果的价格上涨了，超过90美分，超过一块，几乎一天一个价格。最后，他们以1.2-1.5元的价格发货，但中间几个月的味道是一个漫长的故事。

老阳和他的顾客的利益紧密相连。在过去的四五年里，他名下将有1000万到2000万笔贷款，主要是借给冷藏客户购买苹果，金额从3万到5万到数百万不等。

再过一两个月，陕西新季节的早熟苹果品种将陆续上市。一亩土地是农产品信息商务平台。其分析认为，水果在未来肯定不会继续目前的增长。随着大量荔枝、火龙果、西瓜和甜瓜上市，供应量的增加将稳定价格；然而，与前几年相比，总体供应仍在下降，平均价格预计将高于去年。

老阳冷库里剩下的几个苹果价格已经超过了6元，那些质量好的需要7到8块。数百箱苹果将陆续送到北京新发地。

大买家:频繁的价格变动是禁忌

梁山(化名)通常在新发地等待来自世界各地的时令水果。然而，最近陕西不是苹果，而是他在忙着买卖荔枝。

5月下旬，他的合伙人和买主去南方收集荔枝，但那天只收到两卡车和几十吨。梁山有点担心，因为不管荔枝运不运，他租的临时摊位都要按承诺付款。

这期间除了荔枝摊，梁山还有一个冷库和新发地的商店。它是在2018年拍卖的，这个110平方米的冷库5年的使用权是惊人的:有些人扔了300多万，只是为了靠近门的冷库位置；贫困地区的冷库很少，需要成千上万的冷库。

新发地是中国北方最大的农产品集散地，每天向周边城市运送1万吨农产品，日吞吐量1.8万吨蔬菜和2万吨水果。凉山支付了10万元的注册费来获得拍卖门票。加价后，他得到了一个中档冷藏库；pos机的工作人员似乎对他刷两张卡的提议不满意，尽管这笔钱几乎足够支付在北京买房的首付。

除了这笔巨款之外，这些水果批发商每月还要支付1万到2万元的租金。“如果有一天我不能净赚3000英镑，那就是亏损。”单良说，在此期间，他店里的日销售流量超过10万，毛利率为10%-15%。

几乎在1999年，梁山在北京做水果生意。生产各种时令水果，如苹果、橘子、荔枝、樱桃、杨梅和百香果，这些水果通过各种渠道供应，从著名的连锁超市到微型商店、许多卖家和最常见的水果商店。

梁山每天凌晨1点就开始忙碌。夜晚的新土地非常热闹，水果从卡车上卸下来出售。在上午11点之前，每个家庭都会被打扫干净；账户，业务联系和下午休息。

梁山做了20年的水果批发生意，他说最舒服的是这几年他给国外超市供货，销量很大，超市没有按月付款结算；偷生意的水果供应商不多。很遗憾，现在向超市供货不容易。就在几个月前，梁山完全停止向超市供货，而超市往往要花几个月的时间来结算，这让他压力很大。这个企业不再是一个小企业。当果实收获时，他必须口袋里有数百万的资金来购买和储存，这样企业才能运转。

在原产地，水果买家和当地代理商一起寻找商品的来源，当水果在树上时就下订单，并根据整个果园和整个山区来定价；零售批发商没有优势，要求特定规格的电子商务公司也没有优势。资金雄厚的大型批发商最受果农的欢迎。他们一起收集各种规格和外观的水果，甚至雇人自己采摘和包装。

在外界看来，水果强市在过去的两年里让中间商的收入很高，但梁山的感受却不同:首先，由于同行之间的激烈竞争，当买家在原产地寻找果园时，他们可能会有更多的资金和购买。较大的对等体被“压碎”；其次，运营成本越来越高，就像以天价租用的冷库，如果出了问题，必须自费维修。

梁山近年来在苹果生意上没花多少精力，他代理的水果价格也相当稳定。更重要的是，梁山是一个商人，他必须“支持客户”。培养长期客户的禁忌是频繁的价格变动。"今天80(一箱)，明天90，老顾客都跑了."然而，水果的购买价格会波动。中间的压力，梁山不得不自己扛，这需要一个好眼力和一个大身板；赚几千，赔几千，赚几万，为一卡车货物赔几万，这并不罕见。

果园主:那些年支付的“学费”

陈琪(化名)是梁山所羡慕的那种果园主，拥有庞大的规模和讨价还价的能力。她在江西省赣州有一座山，那里盛产脐橙，脐橙也是过去两年价格波动较大的水果之一。

很久以前，陈琪在东莞做了20年的服装加工生意。公司总部设在香港，订单来自欧洲、美国、日本等地，包括许多大公司。原材料也是进口的，所有服装在东莞和苏州加工后包装出口。像所有本地加工业一样，它们的单件利润并不巨大，但它们的累积利润仍然可观。

大约在2006年，该公司仍在赚钱，但在计算了各种成本和货币因素后，利润越来越少，香港总部决定关闭这部分业务。据一位朋友介绍，陈琪虽然退休时还年轻，但她还是喜欢上了风景秀丽的赣州这个养老之地。

赣州是江西省最大的城市。它也是稀土之都和脐橙之乡。早年，这里的土地非常便宜。陈奇花了10多万元买下了第一个果园，然后逐渐扩大到1000亩，种植了1万个脐橙，这是当时当地最大的果园之一。陈琪也从管理数千人的工厂经理变成了与农民打交道的果园主。

与陕西省分散的苹果种植不同，脐橙产区有许多像陈琪这样的大规模种植者，当地农民由于资金限制无法承包大规模果园。当地政府欢迎有资金大规模种植的投资者，这可以提高脐橙种植的效率。

前五年是投资期，陈琪来回投资400多万元。随着收获迫在眉睫和意料之外，黄龙病在赣南脐橙大面积爆发，这是一种由柑桔木虱传播的毁灭性病害。这种脐橙终端病严重损害了当地的水果产业，因为它只能砍伐树木来控制感染。几天之内，十几个人砍倒了陈琪种植的1万棵桔子树，每棵树得到10元的补偿。

2012年，陈琪经历了她转行后最大的挫折。“这是我交的学费。”

到2012年底，赣南脐橙种植面积增加到178万亩，不仅陈琪果园，整个赣南产区都深受黄龙病困扰。2014年是最差的一年，黄龙病发病率为19.7%。经过逐步治疗，2018年病情有所好转，病株率降至4.36%。赣州也在努力保持赣南脐橙“世界最大种植区”的地位。

现在，陈琪已经在山上重新种植了2000多个脐橙，走上了高品质产品的道路，打造自己的品牌。我种了10000株的时候没有赚到钱，但是现在我已经补了2000株，因为赣南的桔子树比较少，价格也比较高。

陈琪现在是专家了。她说种植脐橙是最困难的工作。她每年要在12个月内为果树服务11个月，中间环节有点松懈。最后，水果的颜色和甜味会受到影响，价格不会被出售。

在山上种植脐橙的机械化程度很低，并且依赖人工维护，这既困难又昂贵。她羡慕新奇士橙的生产模式。新奇士是一家在美国有数百年历史的水果农民合作社。新奇士生产的橙子甜度高，肉脆嫩，表面光亮，价格远远高于同类产品。这是强有力的农业技术支持和工业运作的结果。

近年来，江西脐橙树少后，收购价格稳定在每斤两三块:两块七到三块好颜色，两块五块中等颜色。陈琪判断，2019年的购买价格也应该不错。

每年11月是赣南脐橙的收获季节。2018年，苹果产量的下降将使柑橘类水果产量上升，销量也比前几年有所改善。去年12月，陈的脐橙已经卖完了；前几年，她把其中一些留在上海的展览会上转售，去年她没有参加。

在好年景，赣南农民开始在电子商务平台上零售，销售周期比卖给大商家要长得多，但利润也不差。批发商以两三美元的价格收集的脐橙可以以五美元以上的价格卖给农民的零售客户。

对陈琪来说，早年的“学费”本不应该被收回，但有明显的利润回归迹象。此外，脐橙不再是陈琪的主要业务。她已经种植了20，000多棵山茶花种子树和3，500英亩的中草药。前者是响应当地农业部门的号召，而且补贴也很丰厚，每年有几十万；后者已经与中草药企业签订了订单，销量并不令人担忧。更好的是，中草药不再需要太多的人力。

(孙和安龙儿也为此文供稿)

来源：时代品牌网