湖南盐业董事长冯传良：行业洗牌得三年，希望奋力走出漩涡

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■关联公司:湖南盐业(600929，上海)

■市场价值:65亿元(截止7月31日)

■核心竞争力:高纯井和矿盐，销售网络覆盖全国大部分地区

■公司眼中的组织:盐业产销一体化企业，盐业区域领导者

盐，一种非常普通和神奇的东西。

在中国几千年的悠久历史中，盐和铁的垄断一词光芒四射。这一政策始于关中，曾是国家财政和税收的基础；在食货的眼里，当地的天然盐井造就了诺登火腿的独特味道；在医生眼里，大脖子病是由于碘摄入量不足，所以有碘盐；在文人笔下，撒盐是一首用来描述雪的古老歌谣

作为湖南盐业的党委书记和董事长，冯传良对盐有着特殊的品味。全国盐业占据世界三分，湖南盐业一定有美好的愿景，冯传良带领企业一路前行。近日，《第三季鲁董事长访谈录》记者独家专访冯传良，见证盐业改革先锋的心路历程。

湖南盐业厂外景。图片来源:公司照片

谈盐业改革:全面放开是必然的，未来三年是分化期

放开盐业体制是不可避免的，但这只是时间问题。前三年是过渡期和适应期，后三年是分化期，后三年是集中期。真正的痛苦才刚刚开始。作为参与者和见证者，冯传良在谈到盐业改革的最新情况时深受感动。

《国家商报》记者了解到，中国盐业改革始于20世纪90年代末；在本世纪的第一个十年，国家制定了六个盐政改革方案，但是由于不同的原因，这些方案最终都搁浅了；在2016年盐改方案出台之前，曾六七次修改，新方案将于2017年1月1日实施。

冯传良认为，食盐专营改革的目的是打破垄断走向市场，改革的方向是彻底取消食盐专营，生产企业强力支持，销售企业强力抵制，从而引发行业内的剧烈洗牌。目前，改革采取的是渐进自由化和过渡的模式，原有的管理措施没有完全废除，只是适度修订。

盐业改革主要有两个问题，一个是价格问题，一个是流通问题。前者是放开盐的价格。过去，食盐由政府定价，改革后，由企业根据生产经营成本、食盐质量和市场供求等因素决定；后者是允许现有的盐业生产企业进入流通领域，而盐业生产企业可以进行跨区域经营。改革前，生产企业只能向批发企业销售盐。

对普通人来说，吃便宜的盐、非碘盐或外国盐更容易。但是对于制盐者来说，这无疑是从躺到吃。

这是一场无声的较量，也是盐业垄断和市场化博弈中最激烈的阶段。冯传良不容易评价这个新方案。允许跨区域经营的新方法打破了原有的食盐专营模式，但门槛和障碍仍在过去三年。省外查扣盐在许多地方频繁上演，盐改的难度可见一斑。

有些地方存在地方保护主义，地方盐业管理部门设置行政壁垒，阻止外盐进入当地市场:查封、销毁、封存非本地食盐公司的食盐，甚至营销人员因非法经营被公安机关伤害或拘留。

湖南盐业也遭受了不同地方的盐储存和扣押。但是，冯传良的态度是开门迎接外国盐来找食物。因此，可以想象，这一时期湖南盐业的市场份额明显下降，许多人对他的做法表示不理解甚至抵制。

我认为这个行业迟早会改变。我不想我的人在省外卖盐被抓，所以我不想通过行政手段抓其他企业的人。这不符合市场规则。冯传良说道。

不同的理解和判断自然会导致企业战略方向的差异。一些企业认为它们都将被释放，所以它们会被提前布局，这主要是针对一些市场化程度较高的企业；一些企业认为不会有太大的变化，他们仍然沿用特许经营期的旧方法。冯传良说，可以感觉到，近几年的市场环境比以前好了很多，但积极推动改革的业内人士并不多，他们都是被动的，因为要求变了，所以他们被动地接受了。大集团的改革思路较少，他们只是在看到利润下降和恶劣天气后才寻求股权改革和合作。

在转型时期，冯传良呼吁在内部向竞争对手敞开大门，同时引导企业积极在海外设立分支机构。他坚信工业改革是不可避免的。不管怎样，先出去吧。他的目标是，三年后，湖南盐业的产品能占到省外市场份额的20%左右。

说实话，这个目标很难实现。冯传良说，这三年是行业的痛苦期和分化期。湖南盐业要走出这个漩涡，必须两条腿走路:一是上岸形成全国布局，依靠低价策略，牺牲现有利润来赢得市场份额；二是加快品牌形成和品种开发，打造能够占领中高端市场的有竞争力的品牌和高端产品，力争在中高端市场占据一定份额。

谈论内部分裂:有困难和痛点，但它不能被改革

与国有企业的一般传统管理者不同，冯传良具有优势。2018年湖南盐业上市时，他提出公司的战略发展目标是成为盐业改革的领导者和整合者。

这不是空式的谈话。许多年前，我们设定了一个战略目标:中国的盐业是世界上最好的之一，湖南的盐业必须存在。2014年，当业界最热烈地讨论改革时，我们觉得业界需要开拓者，所以让我们站起来！冯传良坦率地说，我写这句话的时候，心里没有底。我觉得虽然盐业专营是以碘化为基础的，但它有益于人们的健康，有利于工业和经济的发展；但是一旦垄断被打破，这个行业需要一个改革的开拓者和示范者。

然而，冯传良很快就遇到了一个难题:盐业的工资收入水平并不低，原有团队从上到下到一线的销售普遍老化，年轻人因为不了解变化的市场而无法进入。冯传良想了很久，盐业专营一旦放开，劳动生产率怎么能与市场相匹配？如果不能匹配，它将失去竞争力。这意味着不可能改变市场上的人。如何振兴人力资源已经成为他非常痛苦的事情。

2016年，湖南盐业推动了第一个转变:精简人员。过去，湖南盐业有1800多名销售人员，但最终决定减少几百名销售人员，改革成本超过1亿元。

冯传良把这一举动比作动摇了原本僵化的土地松散。但与此同时，这对许多人来说，无异于一场地震，对冯传良来说，这也是一个极其痛苦的决定:许多人是他共事多年的同事，四五十岁的老工人在劳动合同结束后很难再找到工作。尽管内心挣扎纠结，但冯传良觉得湖南盐业要想发展，必须残酷地迈出这一步。

湖南盐业生产车间。图片来源:公司照片

谈论盐的消费:高端是趋势，但你必须先有一个品牌

冯传良深入盐业几十年，对行业发展有着敏锐的洞察力。海地叶巍是他目前瞄准的重要企业之一。这位酱油大王的市场份额和品牌影响力已经让他的同行望尘莫及。然而，消费者对盐还没有形成固定的品牌印象，这对湖南盐业来说是一个机遇。

冯传良一直认为，打造品牌是市场导向型竞争企业的必由之路。2014年，还处于食盐专营阶段的冯传良，专门安排了2000万元的广告预算。当时，有些人反对说广告在食盐垄断时期用处不大。但是，他觉得特许经营期的广告效果肯定比竞争期好，湖南盐业需要宣传自己的品牌。

经过多年的坚持和努力，湖南盐业于2018年3月26日在上海证券交易所挂牌上市。四天后，公司召开了新产品发布会，这也是雪田品牌首次公开亮相。冯传良非常自豪地谈及自己的品牌雪天。他说建立一个品牌可以改变价格战的局面。食盐专营放开后，行业内打价格战是不可避免的，现阶段企业效益会明显下降。如何提高效益，防止市场份额下降，抢占新的市场，做好品牌，保持市场，是盐业企业走出常规曲线的重要途径之一。

此外，冯传良还看到了消费者方面的变化。在过去，食物是有限的，人们很难获得碘。食盐专营的目的是添加碘以保证人们的健康。随着人们生活质量的提高，各种含碘食品的摄入量和种类都有所增加，人们对健康的关注程度也越来越高，对盐的需求也越来越高。盐不再是人们获得碘的唯一途径，越来越多的消费者想购买非碘盐。据统计，浙江地区非碘盐比例达到25%，上海尚超通道非碘盐比例达到70%。同时，盐的高端消费也是未来的趋势，但前提是有品牌支撑。他说。

据了解，雪田牌盐有井盐、海盐、湖盐三大系列，有30多个品种，90多个产品规格。冯传良告诉《国家商报》记者，现在雪灾在湖南有着绝对的影响，低价产品大部分被卖出。他不赞成与省外品牌合作，但他仍会让分公司在下雪天推广品牌。即使现在很苦，也没关系。只有当全国市场份额增加时，我们才能不打价格战。因此，在这个时期痛苦是不可避免的，但是我们不能有运气。

除了在各省划出土地外，湖南盐业今年还对水上直播场进行了测试。据该公司称，6月28日直播活动销售额超过1672万元，同期雪天岩天猫旗舰店的增长率超过1456%，直播期间每分钟都有数百份订单。冯传良表示，湖南盐业必须适应新的营销方式的变化，而数字化营销主要是为了拉近与消费者的距离。

谈论产品布局:先在国内设立一个货架，然后马上赚钱是不现实的

事实上，湖南盐业成功登陆资本市场，让很多人感到意外，冯传良当时也不知所措。即使时隔两年，冯传良在接受《国家商报》记者采访时，仍然深切感受到湖南盐业所肩负的历史使命和沉重责任。

上市非常困难，上市的过程也非常痛苦。冯传良说，2016年湖南盐业上市时，当时聘请的经纪人直接告诉他不能上市。虽然他的心动摇了，但他坚持要上市。我们公司的愿景是湖南盐业必须存在于世界。要做到这一点，只有进入资本市场，只有碰运气。

当时，业内有传言说盐业将会放弃特许经营权，冯传良知道他所要做的就是与时间赛跑。会上，审计委员会成员询问冯传良，在盐业特许经营权被释放后，湖南盐业是否能够引领行业。他说服对方湖南盐业可以承担这个责任，最终湖南盐业成为当天参加会议的两个企业之一。

2018年和2019年，湖南盐业的非净利润持续下降，市场对湖南盐业改革不力充满疑虑。

冯传良向《全国商报》强调，一个品牌进入新市场只能讨价还价，预计真正的价格战将持续三年。近年来，行业仍处于转型时期，湖南盐业在价格战中面临压力，因此需要几年时间来提高绩效。

在产业分化的浪潮中，湖南盐业的机遇在哪里？冯传良认为，目前中国小包装盐年消费量为500万吨，湖南盐业年销售量不足40万吨。如果你想在世界上取得三分并进入前三名，你必须拥有至少20%的市场份额，即100万吨。湖南盐业必须非常努力。

在冯传良的规划中，湖南盐业需要从两个方面进行改革:

首先，它是在生产和销售的同时进行的，把湖南盐业从一个地区公司变成了一个全国性的公司，并首先在全国建立了一个架子。过去三年，省外分行关注的焦点不是利润指标，而是市场份额。在接下来的三到五年里，目标是雪纺产品占据当地市场份额的20%。

这也很困难，因为根据我个人的想法这个策略是无法实现的。冯传良表示，上市公司当然可以依靠低价抢占市场，但收益下降，财务报表受到影响。去年，该省以外的所有分行都遭受了损失。当他做出这个决定时，里面有不同的声音，很多人觉得投资这么多不能带来好处，也不值得。

二是从单一盐产品向产业集群转变，进一步以盐为主，围绕盐开发高附加值产品，形成系列化、细分化和高端化产品，拓宽盐的应用领域，带动上下游产业发展。

湖南盐业的主要产品。图片来源:招股说明书

《国家商报》记者注意到，7月中旬，海天叶巍的总市值已经超过4000亿元，几乎是盐业上市公司总数的20倍。像海天叶巍这样的大公司能诞生在盐场吗？盐场是所有口味中的第一个。

冯传良表示，盐业需要专业化的管理、优质的品牌、差异化和多元化的产品系列、强大的营销能力和遍布全国的销售网络，湖南盐业仍有很大的提升和成长空间——空。对于上市公司来说，良好的市场价值意味着良好的企业形象、投资价值和吸引力。湖南盐业现在需要做的是脚踏实地做好产品和业绩，走在行业的前面。

这三年仍取决于我们能否走出漩涡。采访结束前，冯传良再次强调，这就像是一个公司领导在改革风暴面前的独白，也是在改革大潮中乘风破浪的先锋的自我鼓励。

记者记:盐业改革，任重道远

盐是大米、油和盐酱醋茶中的第一味。在其他调味品高度市场化的今天，盐业改革势在必行。尤其是湖南盐业被列为盐业改革的第一股后，能否复制海天叶巍的市值神话，值得关注。

与湖南盐业董事长冯传良的对话非常愉快。10年前，他带领湖南盐业完成了股份制改革，在盐业专营后，积极部署全国，把湖南盐业这个生活在内地的区域性盐业企业带到了资本市场。他的洞察力和挑战的勇气使湖南盐业成为盐业改革的开拓者。

不过，冯传良也知道，实施了三年半的盐业体制改革，要想突破最后一公里，回到任忠身边，还有很长的路要走。湖南盐业要想在资本市场上表现出更大的价值，就必须在目前的行业分化期生存下来。湖南盐业未来将何去何从？冯传良说，中国盐业分为世界三大部分，湖南盐业必须存在。他还希望湖南盐业通过品牌和专业战略，为更多的消费者带来更多纯度更高、种类更多的盐。

记者:金伟

编者:张海妮

愿景:陈冠宇

排版:张海妮马援

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来源：索菲亚回声报中文网